火鍋界巨浪來襲！海底撈開放加盟，戰略意義何在？

近日，國内餐飲界掀起波瀾，備受矚目的火鍋市場領導者海底撈（06862.HK）宣佈開放加盟，此舉無疑成為行業内的重大新聞。

3月4日晚間，海底撈通過港交所正式發佈公告，將引入加盟特許經營模式，旨在加快其餐廳網絡的擴張步伐。這一決策標志著海底撈在保持直營模式的同時，積極尋求新的合作夥伴，共同推動品牌的發展和市場份額的擴大。此舉預計將對整個火鍋市場產生深遠影響，並引發行業内外的廣泛關注。

對於海底撈此次變革，有吃貨網友評論道，「縣城海底撈不再是夢……」「快在我家附近開一家，以後聚餐就靠它了！」

當然，也有網友對此持有負面見解，如認為「這是海底撈服務走向下坡路的開始」，「短期業績增長，長期損害品牌」。

公告披露後次日(3月5日)海底撈的股價走勢就如網友評論褒貶不一一樣，當日股價高開逾3.5%，但隨後疲弱儘顯，最終收跌3%；海底撈的「幹兒子」、火鍋底料供應商頤海國際(01579.HK)則享受到了紅利，當日收盤漲幅為4.32%。

海底撈在公告中表示，將著手推行海底撈餐廳的加盟特許經營模式，以多元經營模式進一步推動餐廳網絡的擴張步伐。

海底撈認為，引入加盟特許經營模式將在繼續保證管理水平和顧客體驗的基礎上，增強營運能力，引入更多優質資源，提升營運效率，助力海底撈品牌擴展至更多區域，為更廣泛顧客提供服務。「目前按照以直營為主、適時引入加盟特許經營模式，將有助於公司實現進一步的適度擴張。」

對於任何餐飲企業來說，放開加盟模式進行市場擴張，往往都會是一把雙刃劍。利處在於企業能以低成本及低風險拓展至更多的市場，從而提升企業的規模化效應；弊端則在於，在加盟模式下，十分考驗企業的供應鏈能力、管理能力以及品質管控能力，若有一環出現較大問題，將給企業帶來嚴重品牌危機。

海底撈從1994年成立至今已走過30個年頭，這些年頭，海底撈在國内異軍突起，並將觸角伸向了海外。30年來首次引入加盟模式，海底撈也是做足了加盟商篩選的準備。從海底撈官網的加盟商要求和加盟申請單來看，其對加盟商的篩選可謂十分嚴格。

根據海底撈指引，海底撈對加盟商的要求包括：認同海底撈企業文化，價值觀一致；具有長期與海底撈一同發展的願景及規劃；具備多店發展的財務基礎；有地方物業資源，具備企業管理經驗。

加盟流程方面，海底撈加盟順序分别為：官網提交加盟申請、資質審核、合作意向溝通、加盟委員會洽談、合作協議簽署以及店鋪開業籌備。

筆者在海底撈官網掃碼後填寫了加盟合作申請表單，其中有幾個選項要求令不少人望而卻步。其中，加盟商可投入海底撈事業的資金(不包括貸款)選項有1000萬元以下、1000-2000萬元、2000-5000萬元、5000萬元以上；個人最近一年收入選項有50萬元以下以及其他更高的區間；個人總資產選項有1000萬元以下以及其他更高的區間。

從申請表單來看，海底撈對加盟商的要求大概率是：可投入資金和個人總資產均不得少於1000萬、個人最近一年收入不得低於50萬。

當然，海底撈對加盟商的支持可以說是一條龍服務到位，其中包括運營管理體系、市場宣傳策劃、完整供應鏈體系、產品開發和食品安全、工程和信息系統、專業管理人員。

雖然對加盟商的條件在行業中極為嚴格，但鑒於海底撈在市場上的地位和影響力，預計海底撈開放加盟後將獲得眾多意向投資者的加盟。而按照海底撈規劃，其將以適度擴張為主，不謀求借助加盟商之力進行激進的擴張。海底撈此舉，也是在前兩三年因過往擴張過度導致業績變臉後變得謹慎的，所以才有了「啄木鳥計劃」和「硬骨頭計劃」的推出。

2023年是海底撈從谷底中走出來的一年，在「啄木鳥計劃」和「硬骨頭計劃」下，海底撈精細化運營成效顯著，同時恢復門店擴張。

上月發佈的盈喜預告顯示，海底撈預計2023年持續經營業務收入將不低於414億元，同比增幅不低於33.3%；持續經營業務淨利潤預計不低於44億元，同比增幅不低於168.3%，這一增長主要歸因於海底撈餐廳翻台率提升和營運效率改善。

在此市場背景下，海底撈引入社會資本進行市場擴張，也將對於中小品牌以及私人門店帶來壓迫感，或會攪動市場現有的競爭格局，實現在逆勢之中保持穩健增長。

統計局發佈的數據顯示，2023年我國餐飲收入52890億元，同比增長20.4%，顯著高於商品零售5.8%的增幅。

如此火熱的賽道，助推了國内餐飲業的競爭全面升維，刺激了眾多餐飲企業在今年踩上連鎖化擴張的「油門」。這些企業不斷攻城略地的法寶主要有兩大點：融資(含上市)、開放加盟。

融資方面，去年以來，有多家餐飲企業紛紛衝刺資本市場。其中以現制茶飲賽道最多，已開放加盟的蜜雪冰城、茶百道、古茗和滬上阿姨均將上市目的地瞄準了港交所，它們上市融資也都有一個共同目的：加大市場擴張。

衝刺資本市場的中式餐飲企業也不少，小菜園、老鄉雞、鄉村基和老娘舅這四個品牌企業也都已在排隊階段。除了老鄉雞外，其他三家企業尚未開放加盟，不過隨著市場競爭加劇，不排除這三家企業會加入加盟這場「混戰」之中。

資本的助力、企業供應鏈及管理等能力的提升，為國内餐飲連鎖化帶來了有力基礎，因而才有近些年來餐飲業連鎖化加速發展。

借助社會資源進行輕資產擴張，是餐飲品牌企業開疆拓土以及破解競爭對手圍堵的「撒手锏」。如西餐賽道的華萊士和肯德基早年就已開放加盟，如今這兩家企業門店規模分别破2萬和破1萬，市場集中度持續提升；現制茶飲賽道的一哥蜜雪冰城，便是憑借「加盟」「低價」迅速佔領了下沉市場，去年前三季蜜雪冰城就賣出超過52億杯的茶飲；而迫於增長壓力，喜茶和奈雪的茶(02150.HK)分别在2022年11月和2023年7月宣佈開放加盟。

回到火鍋賽道，該賽道競爭格局分散、市場連鎖化低、市場增長靓麗，因而成為海底撈此次向加盟「低頭」的重要因素。

連鎖化方面，根據《2023中國餐飲加盟行業白皮書》數據,美國餐飲連鎖化率高達54%，而2022年我國餐飲連鎖化率僅有19%,對比來看，我國餐飲連鎖化率仍有較大提升空間。換言之，在那些競爭力強的餐飲企業面前，還有很多「金礦」可挖。

對於小吃快餐、飲品、菜系和面包甜點領域來說，我國火鍋領域的連鎖化較低，2022年僅為5.6%，與整個餐飲業19%的連鎖化率仍有較大差距。

另一方面，火鍋在我國歷史悠久，同時具備強社交屬性、成瘾性，空間廣闊，市場規模約5000億元。

總得來說，火鍋是一個優質的賽道。

為抓住市場機遇，海底撈的一些競爭對手也已在加速擴張。上月，九毛九(09922.HK)宣佈將引進加盟及合作模式至太二酸菜魚及山的山外面酸湯火鍋，借此加速市場拓展意圖明顯；呷哺呷哺雖然尚未開放加盟，但其在2023年上半年就新開89間餐廳，與海底撈緩慢拓店相比，呷哺呷哺顯然在狂奔。

國内三、四線及下沉市場的品質連鎖餐飲企業空缺，海底撈在下沉市場有很大的門店拓展空間。若此次加盟模式走得順暢，海底撈有機會通過佈局下沉市場，尋回曾經迅猛成長的「光環」。