预计三季度汽车毛利率回升至超 19%（理想 2Q24 电话会纪要）

以下为理想 2024 年第二季度业绩说明电话会纪要，财报解读请移步《被华为 “按地上” 摩擦，理想还能有好日子吗？》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

① 销售情况和市场份额

a. 理想汽车在 2024 年第二季度实共交付超过 108,000 辆汽车，同比增长 25.5%。

b. 在人民币 20 万元及以上的 NEV 市场中，理想汽车的市场份额从第一季度的 13.6% 增长到第二季度的 14.4%，位列国内汽车品牌第一。

c. 2024 年 6 月 21 日，理想汽车的累计交付量超过 80 万辆；2024 年 7 月，公司创下单月交付量 51,000 辆的纪录；8 月 21 日，累计交付量突破 90 万辆，创下中国高端汽车品牌的历史新高。

② 主要车型表现

a. 在第二季度，理想 L7 和 L8 在人民币 30 万元及以上的大型 NEV 市场中销售排名前两位。

b. 理想 L6 自 4 月上市以来，生产和交付持续增长，6 月以来每月交付量均超过 20,000 辆，排名第二。

③ 自动驾驶和用户体验

a. 通过频繁的 OTA 更新，不断为用户增加新功能并优化用户体验。7 月发布了 OTA 6.0 和 6.1 版本，带来了在自动驾驶、智能空间和智能电驱动方面的重大改进。

b. 自动驾驶方面，七月份公司向超过 24 万的 AD max 用户推送了不限城市、不限道路的无图 NOA，可以不依赖于先验信息，真正做到全国都能开。公司的无图 NOA 收获了用户的广泛好评，并带动订单增长。自五月开启体验以来，门店 NOA 试驾占比实现了翻倍的增长；OTA6.0 推出推送以后，城市 NOA 日活翻了近八倍，车均城市 NOA 里程翻了近三倍。

c. 截止目前已经理想汽车智能驾驶的用户使用渗透率超过了 99%，全场景 NOA 累计里程已经突破了 11.1 亿公里，智能驾驶的用户满意度和 ADmax 订单也在持续的提升。

d. 理想汽车的智能驾驶将持续升级，快速迭代。在 7 月 5 日召开的智能驾驶下级发布会上，公司发布了行业首个基于端到端和 VLM 视觉语言模型的双系统智能驾驶方案，并在七月底向新人规模的测试用户进行了推送。端到端和 VRM 的视觉语言模型使智能驾驶系统具备更强的博弈能力和逻辑思考能力以外，也充分展示了 onemodel 的快速迭代能力。目前，早鸟测试正以每周三 14 个版本的速度进行迭代，平均用户日活超过了 70%。

e. 公司自主研发的重建加生成式的事件模型已经用于智能驾驶的训练和验证。基于该全新双系统架构的智驾方案，可以让信息传递和推理计算效率更高、模型迭代速度更快、规划能力更喜人、用户体验更加优化。

④销售和服务网络拓展

a. 公司持续升级扩展理想汽车的销售和服务网络，二季度通过将北部商场店置换为中心点（即 4S 店），以及升级现有的商场店的方式，公司中心店的占比已经提升至 31%，门店展位数量环比提升超过 13%。

b. 截至 7 月 31 日，公司已在 146 个城市设立了 487 家零售店，并在 220 个城市运营 411 家服务中心，以应对日益增长的产品组合和车辆保有量需求。

c. 在充电网络方面，截至 8 月 27 日，公司已运营 733 个超级充电站，覆盖 3,428 个充电桩。

⑤ 公司展望

a. 第三季度交付量指引将在 145,000 至 155,000 辆之间，预计同比增长 38% 至 47.5%。

b. 计划在 2025 年上半年推出电池电动 SUV，以服务更广泛的家庭用户。

2.2、Q&A 分析师问答

Q：随着公司积极投入下一代自动驾驶技术并大规模扩展团队，如何评估如此大规模投资的回报与效率？对于投资者来说，哪些指标更能有效评估自动驾驶技术商业化进展的成果？

A：理想智驾的投入产出效率是比较高的，关于衡量指标，公司认为是结果导向，应该从两个方面来看：第一个是用户是否愿意用，比如说巨大的使用时长，里程数的占比。第二是用户是否愿意花钱去买。

从用户端来看的话，理想汽车无图 NOA 从七月份开始推送以来，用户对于智驾的接受度在提升，其中城市 NOA 的日活和行驶里程都明显增加，甚至翻了几倍；从市场端来看的话，智驾对于销量也产生了非常好的推动作用，潜在的用户来店里进行试驾，NOA 的比例也实现了翻倍的增长，并且各个车型的 AD max 订单占比都在提升，特别是在 30 万以上的车型，AD max 的订单占比已经接近了 70%。

同时端到端加上 VLM（视觉语言模型），从这开始已经开始建立门槛。因为从这一代开始才是真正使用人工智能的方式去做智驾，而人工智能需要大量的数据和算力，会让具备高阶智驾车辆保有量以及充足研发投入的企业在自动驾驶方面的优势越来越大，并且会实实在在的促进销量的提升，而销量提升又会带来保有量和研发投入的提升，这是一个不断正向滚雪球的过程。

Q：管理层能否评论一下理想汽车与华为之间的持续竞争？在下半年，随着理想汽车和华为等品牌在配备智能驾驶功能的家庭 SUV 市场中争夺领先地位，您如何预期竞争格局会如何演变？

A：华为是我们在市场上主要的竞争对手。我们认为，长期来看，我们会与华为保持非常健康的共存关系。我们的态度一直是不断向华为学习，特别是在研发体系、运营和管理方法方面。对于我们这样一家创业公司来说，有这样一个学习的榜样至关重要。

Q：关于今年的利润率指引。你们是否维持全年 20% 的毛利率指引？特别是在第三季度，你们提到 AD MAX 版本的比例超过了 70%。这是否会影响产品组合？第三季度的毛利率——尤其是车辆毛利率——是否有望回升到 20%？

A：上季度我们预期车辆毛利率约为 18%，最终实现了 18.7%，这反映了公司的整体表现以及产品组合和交付情况。对于第三季度，我们预计车辆毛利率将略有回升，超过 19%，而总毛利率将在第三季度超过 20%。

Q：关于纯电动车型你们推迟了该车型近半年的发布，是否因为在设计方面做出了改变？特别是智能化功能方面的设计，客户是否更倾向于选择与 MEGA 设计不同的标准设计？你们对此有何评论？

A：Li MEGA 验证了我们在 800 伏高压动力系统和相关研发能力方面的实力，包括动力系统效率、高压平台以及端到端充电体验和能力的提升。随着我们在自动驾驶领域的进步，我们也已成为自动驾驶领域的一流玩家。同时，我们在智能座舱和智能空间领域的竞争力也一直很强。对于我们的旗舰 SUV，我们需要解决两个重要问题。首先是产品的整体设计，其次是在我们开始交付产品时，确保拥有超过 2000 个充电站。总体而言，我们对未来纯电动 SUV 的竞争力充满信心，目标是在两年内成为高端电动汽车市场的一流品牌。

Q：关于公司在下半年应对竞争的策略。特别是在没有新车型推出的情况下，公司预计将如何维持甚至提高销售量？

A：新车型确实是推动销售增长的一个原因，但在我看来，高效的销售运营同样是促进销售的关键，而这正是我们目前在做的。展望未来，我们将继续优化门店布局，同时加强销售能力的提升。这将为销售增长带来更多可能性，并提高销售运营的效率。此外，我们近期对自动驾驶技术的宣传也促进了销售增长，尤其是 AD MAX 车型的销售。数据显示，我们在人民币 20 万元以上电动车市场的份额，从 2024 年第一季度的 13.6% 增加到了第二季度的 14.4%。我们的目标是在今年最后一个季度将这一市场份额进一步提升至 16%。

Q：今年早些时候管理层将全年销量预期下调至 56 万台，但我们在第一季度给出的资本支出预期仍然较高，约为人民币 150 亿元。在销量预期降低的情况下，我们应该如何看待产能扩张的节奏以及新的资本支出预期？

A：正如刚才提到的，我们预计在人民币 20 万元以上电动车市场的市场份额将达到 16%，对下半年乘用车市场的健康发展持乐观态度，因此公司对全年超过 50 万辆的交付量充满信心。

关于资本支出，我们在年初预估的资本支出约为 20 亿美元，目前我们将这一估算调整为 11 亿至 12 亿美元。对于自由现金流，我们已经实现了正向自由现金流。随着资本支出的优化和运营效率的提升，我们非常有信心，公司非常有信心自由现金流将从第三季度开始持续保持正数。

Q：关于端到端自动驾驶的未来规划，公司的计划是什么？第二个问题是关于 Robotaxi 的发展趋势，公司对此有何看法？

A：首先，关于端到端 VLM 模型，自从 7 月启动千人早鸟测试计划以来，模型的迭代速度和性能超出了我们的预期。在不到一个月的时间内，模型经历了9 次迭代，平均每 3-4 天就有一次新的迭代。

模型训练的数据量也从最初的 100 万 clips 增加到了 230 万 clips，模型的能力也在不断提升。许多早鸟测试用户在社交媒体上分享了他们端到端驾驶的优秀表现。模型的快速迭代离不开高效的自动化测试能力。我们依靠世界模型建立了一个模拟测试系统，通过用户反馈和真实世界场景的重构与生成技术，建立了一个错误和测试场景库，以确保模型经过最充分的测试和训练。这个测试程序可以在安全性、舒适性等多维度上对模型进行评分。我们认为，自动驾驶研发已经发生了根本性的变化，从硬件迭代转向了模型能力的迭代，而迭代速度高度依赖于高质量的大量数据、强大的计算能力以及自动化模拟测试程序。我们计划在 9 月启动一个大规模的测试计划，覆盖约 1 万名用户，进一步推进端到端 VLM 系统。

关于 Robotaxi，我们的观点是，随着我们达到 L4 级自动驾驶，Robotaxi 的需求实际上可能会减少。当然，这一市场的发展仍需时间来观察和评估。

Q：近期我们注意到中国的消费情绪较为疲软，但汽车销量仍在持续增长。在政府刺激政策的影响下，以及部分德国高端品牌的价格上调背景下，您是否认为到高端市场的竞争环境在近期有所改善？

A：我们近期强劲的销售表现主要得益于我们在产品实力上的显著竞争优势，以及我们对市场变化的快速响应和调整能力。除了传统销售渠道之外，我们在第二季度加大了对在线营销资源的投入，取得了显著成果，推动了销售的显著增长。此外，我们正在革新销售系统，赋予地区级更多的自主权。这一系统允许各地区在公司设定的利润目标框架内，灵活制定区域销售策略，大大提升了各地区的销售潜力。最后，自 2024 年 6 月起，20 万元以上的新能源车市场渗透率已超过 50%，这是一个重要的里程碑。我们认为，随着行业的进一步整合，理想汽车将在这一过程中成为主要受益者之一。

Q：关于明年 BEV 车型的准备工作，鉴于上市时间调整了半年，公司会采用更多的新技术和最新技术吗？在供应链方面，公司为生产能力的规模准备得如何？

A：我们的计划是于 2025 年推出多款 800 伏高压电动车型。在研发方面，一切都按计划进行。目前，我们已完成多轮小批量试生产，并在高温、高湿度耐久性测试等方面按计划进行。在供应链准备方面，也进展顺利。规划的产能足以满足销售目标，制造工厂已完成建设，冲压、焊接、喷涂和组装四大生产线的测试和安装工作也在进行中。我们计划在电动车型上自主开发关键组件，并已进行性能测试。并且外部供应商和合作伙伴的产能建设也在按计划进行中。总的来说，我们对明年按计划交付我们的高端车型充满信心。

Q：管理层在上个季度提到，通过重新分配渠道内的车型展示来优化产品组合，并增加高端车型如 L8 的曝光率。请问这一举措的效果如何，与预期相比如何？同时能否更新一下全年研发费用的指导，并说明是否有任何变化？

A：首先，随着我们在开设更多快闪零售店，L8 的展示数量逐步恢复。我们也在开发新的在线销售渠道，以确保 L8 的销售线索充足。因此，自 4 月份以来，L8 的销售表现稳步提升，目前每月交付量已恢复至 6,000 至 7,000 辆的范围。

关于研发费用，我们预计全年 GAAP 研发费用将低于人民币 120 亿元。

Q：公司在 2024 上半年进行了许多改进。李想先生提到增加中央门店的比例，能否详细说明这一变化背后的逻辑，以及我们在分销网络扩展和进入低线城市方面的策略？此外，我们还应如何为明年推出的长续航电动车型做好准备？

首先，我们坚持直营模式，目标是在我们的展示厅内展示所有车型。目前，我们的水上乐园零售店拥有较大的展示空间，能够展示 9 到 11 辆汽车，我们将在这些店内展示所有车型。自今年年初以来，我们对销售渠道进行了多项调整。我们正在逐步用位于主要汽车园区的大型零售店取代在购物中心表现不佳的门店。我们将继续关注排名前 150 个城市中的最佳汽车园区，并在那里开设大面积、高质量的门店。截至 2024 年 6 月底，我们在汽车园区的门店比例已从去年年底的 24% 增加到 31%。我们计划在今年年底前将这一比例进一步提高到接近 50%。

关于明年电动车型的推出，我们将继续增加汽车园区门店的比例，以便更好地展示我们的车型。随着汽车园区门店比例的提高，每家店的展示容量也有所改善。每家店的展示车辆数量从去年年底的 4.6 辆增加到 2024 年 6 月底的 5.1 辆，我们计划到今年年底将这一指标提高到每家店 6 辆。我们总的展示车辆数量从去年年底的 2,642 辆增加到 2024 年 6 月底的 2,919 辆，我们计划到今年年底将这一数字进一步增加到超过 3,600 辆。

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