Anthropic IPO披露收入结构，近半销售依赖亚马逊和谷歌，订阅占比不足20%

TradingKey - Anthropic的IPO招股说明书进一步揭示了这家AI公司的收入结构，以及其对大型科技公司的依赖程度。

据路透社报道，Anthropic在2025年实现接近46亿美元营收，同比增长约12倍。其中约21.6亿美元通过亚马逊（AMZN）和谷歌（GOOGL）的云计算市场完成，占全年收入的47%。这一比例在2023年仅为11%，2024年升至32%，说明随着Claude业务扩张，公司对云平台渠道的依赖也在加深。

从收费方式来看，Anthropic约38亿美元收入来自客户对Claude模型的实际使用量，订阅收入约为7.89亿美元，占总营收比例不到20%。公司预计，按使用量收费仍将构成未来收入的主要部分。

这说明Anthropic与传统软件公司的商业模式存在明显差异。普通软件企业通常依靠年度订阅合同获得较稳定的经常性收入，而Anthropic的收入更多取决于客户使用Claude的频率和计算量。

近半销售通过亚马逊和谷歌完成

Anthropic 2025年通过亚马逊和谷歌云市场实现的销售额约为21.6亿美元，占全年收入的47%，明显高于2024年的32%和2023年的11%。随着公司规模扩大，其对两大平台的依赖反而持续上升。

作为回报，Anthropic向相关云平台支付了约3.51亿美元渠道费用。按销售额计算，相当于云服务商每帮助公司实现1美元收入，便收取约0.16美元费用。

对Anthropic而言，这种模式可以显著降低企业获客难度。许多大型客户已经在使用AWS、Google Cloud或微软Azure，直接通过云市场采购Claude服务，可以减少合同、结算及技术部署环节。公司在招股材料中表示，这些平台拥有单一企业难以独立复制的销售网络，有助于Claude更快进入全球企业市场。

问题在于，亚马逊和谷歌并不是普通渠道商，它们既向Anthropic投资，又向其出售训练和推理所需的计算资源，同时还拥有自己的AI模型和云计算业务。这意味着它们能够接触Anthropic的部分定价及商业条款，并可能影响算力分配、产品推广和客户关系。

Anthropic也在招股书中承认，对少数合作伙伴和供应商的依赖可能引发利益冲突，并对公司获取计算资源产生不利影响。简单来说，支撑Claude扩张的平台，也掌握着公司未来增长所需的渠道和基础设施。

这类合作还增加了财务比较的难度，Anthropic将客户通过云市场购买Claude服务的合同总额计入营收，再把平台佣金列入销售、营销和合作费用。OpenAI此前认为，这种总额确认方式会放大Anthropic披露的收入规模。Anthropic则表示，公司负责定价和提供服务，属于交易中的主要责任方，因此相关会计处理符合既定规则。

客户集中与巨额算力承诺放大经营风险

Anthropic的客户结构同样较为集中。2025年，两家未披露名称的客户分别贡献约12%的收入，合计接近公司总营收的四分之一。更值得注意的是，许多大型客户没有签署长期合同，可以根据自身需求减少或停止采购。

从收入模式来看，Anthropic约38亿美元收入来自按使用量收费，订阅业务贡献约7.89亿美元。公司预计，未来大部分收入仍将来自客户对Claude模型的实际调用量。

Anthropic的收入结构反映出前沿AI企业的增长优势与潜在风险。一方面，按使用量收费让公司能够直接受益于企业AI需求增长，云平台则帮助Claude迅速扩大市场覆盖范围。另一方面，公司收入对客户使用量和少数渠道伙伴较为敏感，稳定性不如以长期订阅合同为主的传统软件企业。

与此同时，为了支持模型训练和商业部署，Anthropic还需要持续投入大量资金购买算力。截至2025年底，公司不可取消的托管和计算资源承诺达到546亿美元。虽然提前锁定算力能够支持业务扩张，但如果未来需求增长不及预期，也可能增加公司的固定成本和现金流压力。