Market segmentation คืออะไร

แม้ว่าคุณจะมีกลยุทธ์ทางการตลาดดีแค่ไหน หากทำการตลาดโดยไม่มีการจัดแบ่งกลุ่มลูกค้าที่ตรงจุดก็อาจทำให้คุณพลาดเป้าหมายในการทำกำไรตามที่ต้องการได้ ดังนั้น เพื่อให้การลงทุนของคุณประสบความสำเร็จแบบไม่เปลืองแรง มาลองดูกันว่าการแบ่งส่วนตลาด หรือ Market segmentation ทำอย่างไรและมีกลยุทธ์ที่น่าสนใจแบบไหนบ้าง

Market segmentation คือ การแบ่งส่วนตลาดด้วยเป้าหมายของบริษัทแบบเจาะกลุ่มตลาดที่สามารถเข้าไปทำกำไรได้ โดยบริษัทอาจปรับแต่งวิธีการขายและกลยุทธ์การตลาดเพื่อมุ่งเป้าไปที่กลุ่มเป้าหมายตามความต้องการ ความสนใจ และลักษณะเฉพาะที่คล้ายคลึงกัน 

ในบริบทของนักลงทุนเราจะดูว่าบริษัทในมีอุปสงค์ (Demand) และอุปทาน (Supply) เท่าไหร่พอที่ดูได้ว่ามีแนวโน้มทำกำไรมากเท่าไหร่ที่ทำให้นักลงทุนพึงพอใจจนนำไปสู่การตัดสินใจลงทุนกับบริษัทนั้น ๆ ได้

โดยภาพรวมแล้วการทำตลาดแบบถูกที่ถูกเวลากับบริษัทที่ถูกต้องเป็นหนึ่งในองค์ประกอบของการลงทุนให้ประสบความสำเร็จ และการแบ่งส่วนตลาดจึงเข้ามาเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่สามารถช่วยคุณได้ง่ายขึ้นเพราะเป็นวิธีที่สามารถปรับแต่งวิธีการวิเคราะห์และทำแผนการตลาดการลงทุนของคุณเพื่อกำหนดเป้าหมาย เพิ่มการมีส่วนร่วม และดึงดูดกลุ่มเฉพาะให้มีความแม่นยำมากขึ้น

เหตุใด Market segmentation จึงสำคัญกับการลงทุนของคุณ?

การแบ่งส่วนตลาดมีประโยชน์หลายประการเริ่มจากการเพิ่มประสิทธิภาพให้กับการตลาดในธุรกิจด้วยการโปรโมทการตลาดที่เข้าถึงฐานลูกค้าได้อย่างตรงกลุ่มเป้าหมาย เมื่อเข้าใจตลาดเป้าหมายของคุณดีขึ้นแล้วจะช่วยให้คุณเห็นภาพรวมว่าลูกค้าของคุณคือใครได้อย่างสมบูรณ์แบบมากขึ้น

ยิ่งไปกว่านั้นหากพูดถึงเรื่องงบประมาณการตลาด การใช้การแบ่งส่วนตลาดก็จะช่วยคุณบริหารและใช้งบประมาณการตลาดของคุณอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นจึงนำไปสู่การลดต้นทุนการทำการตลาดโดยไม่จำเป็นออกได้ ดังนั้นจึงอาจกล่าวได้ว่าการแบ่งส่วนตลาดได้ช่วยให้นักการตลาดหรือในที่นี้คือนักลงทุนสามารถทำข้อเสนอให้กับลูกค้าและตลาดที่ต้องการได้อย่างตรงจุด

เราอาจแบ่ง Market segmentation ได้ดังต่อไปนี้

การแบ่งกลุ่มประชากร (Demographic segmentation)

Market segmentation คือ กระบวนการแบ่งตลาดตามข้อมูลประชากรเป็นหนึ่งในวิธีการแบ่งกลุ่มที่มีประสิทธิภาพ เพราะว่าผู้ที่มีลักษณะนิสัยเหมือนกันจะมีความชอบเหมือนกัน ตัวอย่างเช่น หากคุณสนใจบริษัทกีฬา การกำหนดเป้าหมายกลุ่มตลาดของผู้ที่รักสุขภาพจะสามารถช่วยให้คุณเข้าถึงกลุ่มที่กำลังมองหาสินค้าสุขภาพได้ดีขึ้น โดยอาจแบ่งกลุ่มได้จาก

• อายุ

• เพศ

• รายได้

• การศึกษา

• อาชีพ

• สถานภาพการสมรส

การแบ่งส่วนทางภูมิศาสตร์(Geographic segmentation)

เป็นการแบ่งบริษัทตามที่ตั้งเพื่อโปรโมทกิจกรรมพื้นที่ได้อย่างตรงจุดและเหมาะกับสภาพแวดล้อมที่แตกต่างกันในแต่ละพื้นที่ ตัวอย่างเช่น เจ้าของธุรกิจมีข้อมูลสำคัญของลูกค้าเพื่อช่วยในการโปรโมทขายชุดว่ายน้ำให้กับลูกค้าที่อยู่ในพื้นที่ชายทะเลโดยข้อมูลที่ต้องระบุมีดังต่อไปนี้

• ประเทศ

• ภูมิภาค

• เมือง

• จังหวัด

การแบ่งส่วนพฤติกรรม(Behavioral segmentation)

จัดหมวดหมู่บริษัทตามพฤติกรรมโดยเจ้าของธุรกิจมีข้อมูลสำคัญของลูกค้าสำหรับการพิจารณาจากกิจกรรมประจำวันของลูกค้า เช่น หากกล่าวถึงพฤติกรรมในการท่องโลกออนไลน์อาจดูถึงพฤติกรรมการค้นหา ประวัติการซื้อสินค้า และความชอบในผลิตภัณฑ์ที่อาจสะท้อนให้เห็นถึงความพึงพอใจของลูกค้า และความภักดีของลูกค้าในระยะยาวได้ หนึ่งในข้อมูลที่จะเป็นประโยชน์สำหรับการเลือกลูกค้าประเภทนี้ เช่น 

• ประวัติการค้นหา

• นิสัยการซื้อ

• การเลือกใช้ผลิตภัณฑ์

• ความภักดีของแบรนด์

การแบ่งกลุ่มตามบุคลิกภาพ ความสนใจ(Psychographic segmentation)

ช่วยให้เจ้าของธุรกิจสร้างแคมเปญที่เข้าถึงลูกค้าเป้าหมายได้ ตัวอย่างเช่น สำหรับธุรกิจจิวเวอรี่ ให้แบ่งกลุ่มตลาดตามผู้ที่ใส่ใจเรื่องความยั่งยืน หรือแหล่งที่มาเพื่อสร้างมูลค่าให้กับสินค้า หนึ่งในข้อมูลที่จะเป็นประโยชน์สำหรับการเลือกลูกค้าประเภทนี้ เช่น 

• สถานะทางสังคม

• ค่านิยม

• ทัศนคติ

• ความสนใจ

• ความเชื่อส่วนบุคคลและความคิดเห็น

การแบ่งส่วนทางองค์กร(Firmographic segmentation)

เหมือนกับการแบ่งส่วนตามข้อมูลประชากร ยกเว้นว่าเจ้าของธุรกิจมีข้อมูลสำคัญของลูกค้าที่เน้นเฉพาะข้อมูลประชากรจะพิจารณาที่บุคคล ในขณะที่บริษัทจะพิจารณาแบบองค์กรตามปัจจัยดังต่อไปนี้

• อุตสาหกรรม

• ขนาดของบริษัท

• บทบาทหน้าที่

• ที่ตั้ง

• รายได้ประจำปี

ต่อมามาดูกันว่ากลยุทธ์ในที่จะช่วยให้การแบ่งส่วนตลาดของคุณประสบความสำเร็จ

ตั้งเป้ากลุ่มฐานลูกค้า

เริ่มต้นด้วยการระบุฐานลูกค้าที่มีศักยภาพทั้งหมดของบริษัท ตรวจสอบปัญหาของลูกค้า ความต้องการและให้แน่ใจว่าสินค้าของบริษัทที่คุณกำลังสนใจสามารถแก้ไขความต้องการนั้นได้

รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า

ใช้แบบสำรวจ โพล การสนทนากลุ่ม และการสัมภาษณ์เพื่อพัฒนาฐานข้อมูลข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าของคุณที่คุณสามารถใช้เพื่อระบุแนวโน้ม เครื่องมือวิเคราะห์ดิจิทัลช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับพฤติกรรมบริษัทได้ชัดเจนมากขึ้น

ตรวจสอบศักยภาพในการทำกำไร

ให้ลองพิจารณาวิธีจัดหมวดหมู่ตลาดของคุณโดยเน้นไปที่กลุ่มบริษัทที่ทำกำไรได้มากที่สุด ดูจำนวนเงินที่แต่ละกลุ่มใช้ไป รวมถึงรายได้รวม ราคาขายเฉลี่ย และความถี่ในการซื้อ คาดการณ์ว่าคุณจะได้รับผลกำไรมากขึ้นจากกลุ่มปัจจุบันของคุณได้อย่างไร

ศึกษาการแข่งขัน

ตรวจสอบว่าคู่แข่งของบริษัทโดยใช้วิธีจัดหมวดหมู่และดึงดูดกลุ่มต่าง ๆ ได้อย่างไร พิจารณาว่าธุรกิจและผลิตภัณฑ์ของคุณเปรียบเทียบกับคู่แข่งหลักอย่างไร จากนั้นเลือกวิธีที่คุณสามารถทำให้แบรนด์ของคุณเป็นตัวเลือกที่น่าดึงดูดลูกค้าของคุณได้

ทดสอบกลยุทธ์ของคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าพฤติกรรมของลูกค้าสามารถเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลา คุณสามารถติดตามประสิทธิผลของกลยุทธ์การแบ่งส่วนของคุณได้โดยการรวบรวมข้อมูลลูกค้าและติดตามตัวชี้วัดหลักที่วัดการมีส่วนร่วม ค้นหาวิธีเชื่อมต่อกับแต่ละกลุ่มอย่างจริงจัง ติดตามว่าข้อมูลประชากรและความสนใจของผู้ชมของคุณเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรเพื่อให้แน่ใจว่ากลยุทธ์การแบ่งส่วนตลาดของคุณยังคงมีประสิทธิภาพ

กระบวนการ market segmentation คือ ขั้นตอนเริ่มต้นในการทำการตลาดธุรกิจของคุณ เมื่อตลาดของคุณแบ่งออกเป็นกลุ่มต่างๆ คุณสามารถใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสมเพื่อกำหนดเป้าหมายกลุ่มเหล่านี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ มาดูกันว่าขั้นตอนการแบ่งส่วนตลาดนั้นทำอย่างไร

ขั้นตอนที่ 1 กำหนดตลาดที่คุณต้องการ

การกำหนดขอบเขตของตลาด เช่น พื้นที่ทางภูมิศาสตร์ กลุ่มอายุ หรือระดับรายได้ พยายามรวบรวมภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอที่ชัดเจนและประเภทของบริษัทที่อาจต้องการซื้อ ยิ่งมีความเฉพาะเจาะจงสูง ยิ่งทำให้สามารถสร้างกลุ่มลูกค้าที่ดีขึ้นได้

ขั้นตอนที่ 2 แบ่งกลุ่มตลาดที่กำหนดไว้

แบ่งตลาดที่คุณระบุออกเป็นกลุ่มที่มีลักษณะเหมือนกัน เช่น พฤติกรรม ทัศนคติ ข้อมูลประชากร สถานที่ตั้ง ความเชื่อ และอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับสินค้าของคุณ

ขั้นตอนที่ 3 ศึกษาตลาดของคุณเพื่อทำความเข้าใจเชิงลึก

บริษัทในแต่ละกลุ่มอาจมีความต้องการ ความปรารถนา และพฤติกรรมการซื้อที่แตกต่างกัน ดังนั้นในขั้นตอนนี้จึงเป็ยการศึกษาและค้นหาข้อมูลเชิงลึกในกลุ่มลูกค้าของคุณ เช่น การสนทนากลุ่มและการสัมภาษณ์

ขั้นตอนที่ 4 สร้างผลิตภัณฑ์และกลยุทธ์การตลาดของคุณ

จากนั้นให้คุณทำกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อให้เข้าถึงแต่ละกลุ่มได้ดีที่สุด กลยุทธ์ของคุณควรบอกคุณว่าผลิตภัณฑ์แต่ละรายการเข้ากับตลาดได้อย่างไร เช่น ราคาที่จะเรียกเก็บ โปรโมชันที่จะดำเนินการ ช่องทางใดที่จะขาย เช่น ต้องการขายทางออนไลน์หรือออฟไลน์

ขั้นตอนที่ 5 ทดสอบกลยุทธ์การตลาดของคุณ

ก่อนที่จะเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือแคมเปญการตลาดใหม่ ให้ทดสอบกับกลุ่มเล็ก ๆ จากภายในกลุ่มนั้น เพื่อให้คุณมีเวลาปรับปรุงสินค้าก่อนที่จะดำเนินการเปิดตัวอย่างเต็มรูปแบบ ในขั้นตอนนี้เสียงตอบรับหรือรีวิวจากบริษัทอย่างจริงใจเป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จของผลิตภัณฑ์

ขั้นตอนที่ 6 ความคิดเห็นจากผู้ใช้จริง

หลังจากเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่แล้ว ให้รวบรวมความคิดเห็นของลูกค้าและตรวจสอบว่าประสบความสำเร็จเพียงใด ประเมินความสำเร็จโดยพิจารณาจากปริมาณการขาย อัตรากำไร และตัวชี้วัดสำคัญอื่น ๆ ทำการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็น และใช้กระบวนการนี้อีกครั้งกับผลิตภัณฑ์หรือบริการในอนาคต

การแบ่งส่วนตลาดสามารถใช้ได้ที่ไหนบ้าง มาดูกันได้เลย

• เป้าหมายแบบ B2B: การแบ่งส่วนตลาดช่วยให้คุณสามารถกรองบริษัทที่ตรงกับเกณฑ์ที่กำหนดไว้ และเข้าถึงลูกค้าได้ง่ายด้วยข้อเสนอที่โดนใจ

• ใช้กับกลยุทธ์การขายและการตลาด:  ช่วยให้คุณปรับแต่งแคมเปญการตลาดและการขาย และเข้าถึงลูกค้าโดยรู้อย่างชัดเจนว่าลูกค้าต้องการอะไร และด้วยเหตุผลอะไร

• ประเมินตลาดและโอกาสในธุรกิจ:ช่วยให้คุณเข้าใจศักยภาพในการขายโดยการจัดการกับสิ่งที่คุณค้นพบให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ

• เพื่อแก้ไขปัญหาลูกค้าได้ตรงจุด: หากผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณพัฒนาไม่สามารถแก้ปัญหาที่ระบุไว้ของกลุ่มเป้าหมายหรือไม่มีประโยชน์ ผลิตภัณฑ์นั้นก็จะขายได้ยาก ในทางตรงข้ามหากคุณรู้ว่าแต่ละกลุ่มตลาดของคุณใส่ใจอะไรและใช้ชีวิตอย่างไร จะสามารถขายสินค้าง่ายกว่า

ข้อผิดพลาดของ Market segmentation ที่พบบ่อย

หนึ่งในข้อผิดพลาดอันดับต้น ๆ  ที่ควรระวังก่อนเริ่มต้นแบ่งส่วนตลาด

• เจาะจงกลุ่มเล็กมากเกินไป: หากคุณแบ่มกลุ่มเล็กมากเกินไป อาจไม่สามารถวัดปริมาณหรือแม่นยำได้

• มุ่งเน้นไปที่กลุ่มมากกว่ากำไร: หากกลุ่มที่ระบุไม่มีกำลังซื้อก็ไม่สามารถนำไปสู่การได้รับผลตอบแทนจากการลงทุน

• ยึดติดกับกลุ่มที่คุณเลือกมากเกินไป: ทุกอย่างย่อมมีการเปลี่ยนแปลงเสมอ ดังนั้นอย่ายึดติดกับกลุ่มของคุณมากเกินไปแต่ให้เน้นการตรวจสอบสถานการณ์ตามจริง

ข้อดีของmarket segmentation คืออะไรบ้าง?

1. ช่วยให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการได้อย่างรวดเร็ว

แทนที่จะมุ่งความสนใจไปที่บริษัทที่ไม่สนใจ ด้วยการใช้การแบ่งส่วนตลาด บริษัทต่างๆ สามารถเพิ่มผลกำไรจากกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการได้โดยเพราะเป็นการตอบสนองความต้องการของบริษัทได้ดียิ่งขึ้น

2.  มีความเข้าใจตลาดอย่างลึกซึ้ง

บริษัทจะเข้าใจแต่ละกลุ่มเป้าหมายได้ดีขึ้น เนื่องจากในแต่ละพื้นที่มีความต้องการผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน เช่น ลักษณะทางภูมิศาสตร์ ข้อมูลประชากร และพฤติกรรม ดังนั้นด้วยการมีความเข้าใจตลาดอย่างลึกซึ้งบริษัทต่าง ๆ จึงพัฒนาผลิตภัณฑ์ตามความต้องการของบริษัทได้อย่างถึงตัว

3. การรักษาฐานลูกค้าระยะยาว

ฐานลูกค้าถือเป็นหัวใจสำคัญของความก้าวหน้าของบริษัท เนื่องจากบริษัทมีบทบาทสำคัญในการเติบโตอย่างรวดเร็วของบริษัท เช่น หากบริษัทพบผลิตภัณฑ์ตามความคาดหวัง เขาก็จะแสดงความสนใจเชิงบวกต่อบริษัทโดยอัตโนมัติ การแบ่งส่วนตลาดช่วยในการระบุและกำหนดเป้าหมายกลุ่มเฉพาะ และช่วยให้ธุรกิจสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างตรงจุด ส่งผลให้ลูกค้ามีความสุขและพึงพอใจมากขึ้น และมีแนวโน้มที่จะลงทุนกับบริษัทต่อไป

4. ช่วยประหยัดต้นทุนการตลาด

บริษัทต่าง ๆ สามารถจับความต้องการของบริษัทและออกแบบผลิตภัณฑ์ตามความต้องการได้อย่างง่ายดาย เพราะการแบ่งส่วนตลาดช่วยทำให้กลยุทธ์การตลาดเข้าถึงลูกค้าได้ง่ายขึ้นและคุ้มต้นทุนมากขึ้นพร้อมทั้งยังได้ผลพวงเพิ่มเติม เช่น ช่วยเพิ่มฐานลูกค้า อัตรากำไร และสิทธิประโยชน์อื่น ๆ

ข้อเสียของmarket segmentation คืออะไรบ้าง?

1. บริษัทอาจมีต้นทุนที่เพิ่มขึ้น

เนื่องจากการแบ่งส่วนตลาดบริษัทจะต้องพัฒนากลยุทธ์ที่แตกต่างกันเพื่อกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่แตกต่างกัน ส่งผลให้ในบางครั้งพบว่ามีต้นทุนการผลิตเพิ่มขึ้น เช่น ค่าใช้จ่ายจากบริษัทในการทดลองกลุ่มลูกค้าใหม่ ๆ ซึ่งอาจทำให้ต้นทุนการตลาดเพิ่มขึ้นโดยไม่จำเป็น

2. นำไปสู่เป้าหมายที่ไม่ได้ผลกำไร

เมื่อการแบ่งส่วนตลาดไม่ได้ตอบสนองความต้องการของกลุ่มเดียว แต่ต้องศึกษาพฤติกรรมของกลุ่มต่าง ๆ และเมื่อใช้การแบ่งส่วนตลาด บางครั้งอาจนำไปสู่การตั้งเป้าหมายที่ไม่ได้ผลกำไร เพราะบางครั้งการศึกษาการแบ่งส่วนตลาดอาจผิดพลาดและไม่สามารถคาดการณ์พฤติกรรมที่แท้จริงของบริษัทได้ครบถ้วน

3. การสร้างสินค้าที่ไม่ตรงกับความต้องการซื้อ

บางครั้งการแบ่งส่วนตลาดนำไปสู่การเลือกผลิตภัณฑ์ไม่ถูกต้อง อาจมีโอกาสเลือกกลุ่มผลิตภัณฑ์ผิด ไม่เกี่ยวข้อง หรือมีความต้องการผู้ใช้ต่ำมาก และด้วยเหตุนี้จึงไม่สามารถขายสินค้าหรือบริการให้กับลูกค้าได้อย่างถูกตรงกลุ่ม

Market segmentation คือ หนึ่งในกลยุทธ์การทำการตลาดที่จำเป็นเพราะจะช่วยให้คุณเข้าใจบริษัทของคุณได้อย่างดีเยี่ยม การแบ่งส่วนตลาดเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสูงสำหรับทุกธุรกิจ เนื่องจากช่วยให้บริษัททราบว่าลูกค้ารายใดเหมาะกับบริษัท และเข้าใจความต้องการของลูกค้าได้มากพอเพื่อให้มั่นใจว่าแบรนด์ประสบความสำเร็จ